รายงานเชิงลึก: พิชิตใจผู้ประกอบการโปแลนด์ยุคใหม่…ง่ายนิดเดียว

ทันทีที่เศรษฐกิจโลกก้าวข้ามผลกระทบจากสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ความท้าทายใหม่ๆ มากมายก็เกิดขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะเมื่อประธานาธิบดีทรัมป์เข้ารับตำแหน่งและเริ่มประกาศใช้มาตรการทางภาษีเพื่อกีดกันการนำเข้า ก่อให้เกิดสงครามทางการค้าที่ยังไม่อาจคาดเดาได้ว่าผลกระทบที่จะเกิดขึ้นต่อประเทศต่างๆ จะเป็นอย่างไร

สำหรับโปแลนด์ นับเป็นเวลาที่ยากลำบาก ท่ามกลางความขัดแย้งในยูเครนและภาวะเศรษฐกิจของสหภาพยุโรปที่เริ่มตกต่ำลง รัฐบาลจึงมุ่งมั่นที่จะดำเนินมาตรการต่างๆ ภายในประเทศเพื่อขยับตัวหนีจากภาวะเศรษฐกิจชะลอตัวจนเป็นผลสำเร็จ จากปัจจัยสนับสนุนหลายประการ ทั้งเรื่องของการอุปโภคบริโภคของภาคเอกชนอันเนื่องจากการปรับขึ้นค่าแรง การใช้จ่ายภาครัฐเพื่ออุดหนุนครัวเรือน ความเชื่อมั่นของผู้บริโภค และการผ่อนคลายแรงกดดันจากอัตราเงินเฟ้อ ทั้ง World Bank และ IMF ต่างพยากรณ์ว่า เศรษฐกิจโปแลนด์ จะขยายตัวได้ถึงร้อยละ 3.4 ของ GDP ในปี 2568 นี้ และยังโตต่อเนื่องไปในปี 2569

ที่สำคัญ นโยบายของภาครัฐที่ส่งเสริมและสนับสนุนการลงทุนจากต่างชาติอย่างต่อเนื่องนานนับสิบปี ในวันนี้โปแลนด์จึงพลิกโฉมกลายเป็นศูนย์กลางการผลิตและธุรกิจข้ามชาติหลากหลายสาขา มีความพร้อมทางด้าน IT อย่างโดดเด่น และกำลังจะก้าวไปเป็นศูนย์กลางการพัฒนาปัญญาประดิษฐ์หรือ AI ของภูมิภาคยุโรป นักธุรกิจและผู้ประกอบการโปแลนด์ปัจจุบันจึงมีความพร้อมในการทำธุรกิจแบบมืออาชีพกับต่างชาติมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ภาพของโปแลนด์ยังดูคลุมเครือในสายตาของผู้ประกอบการไทย แม้ว่าธุรกิจหลายสาขาที่ไทยและโปแลนด์ดำเนินร่วมกันอย่างเหนียวแน่นมาเป็นเวลานานหลายปี เช่น สาขาอาหารและบริการร้านอาหารไทย นวดไทยและสปา อัญมณีและเครื่องประดับ การท่องเที่ยว การศึกษา และสาขากีฬามวยไทย สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ กรุงวอร์ซอ จึงขอนำเสนอบทความที่จะปูทางให้ผู้ประกอบการไทยได้รู้จักโปแลนด์ผ่านธรรมเนียมปฏิบัติในการติดต่อธุรกิจ เพื่อใช้เป็นแนวทางในการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจใหม่ๆ กับผู้ประกอบการโปแลนด์ในอนาคต

1. การเชื่อมโยงทางเศรษฐกิจการค้าระหว่างไทย-โปแลนด์

ในส่วนของการค้าระหว่างไทย-โปแลนด์ ในปี 2567 ที่ผ่านมา นับว่าอยู่ในเกณฑ์ดี มีการขยายตัวทั้งในส่วนของการส่งออกจากไทยมายังโปแลนด์ (+15%) และการนำเข้าจากโปแลนด์มายังไทย (+6%) ส่งผลให้มูลค่าการค้าระหว่างสองฝ่ายขยายตัวจาก 1,065.27 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ ในปี 2566 เป็น 1,182.72 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ ในปี 2567 หรือราวร้อยละ 11 โดยมีสินค้าออกสำคัญ อาทิ ผลิตภัณฑ์ยาง คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์ และส่วนประกอบ รถยนต์ อุปกรณ์ และส่วนประกอบ และเครื่องปรับอากาศ ซึ่งมีแนวโน้มที่ขยายตัวได้ดี ในขณะที่สินค้าเข้าสำคัญ อาทิ โลหะ ส่วนประกอบและอุปกรณ์รถยนต์ เครื่องจักรไฟฟ้า เครื่องจักรกล และเคมีภัณฑ์

ชาวโปแลนด์ชื่นชอบการไปท่องเที่ยวประเทศไทยเป็นอย่างมาก แม้ว่าที่ผ่านมา ไม่มีสายการบินที่ให้บริการเที่ยวบินตรง ประเทศไทยก็ยังเป็นจุดหมายปลายทางด้านการท่องเที่ยวที่ได้รับความนิยม และเริ่มมีบริการเที่ยวบินเช่าเหมาลำบินตรงจากกรุงวอร์ซอเข้าสู่ไทย ทั้งเส้นทางกรุงเทพฯ กระบี่ และภูเก็ต กรุงเทพฯ ด้วยเครื่องเช่าเหมาลำของสายการบิน LOT Polish Airline ในปี 2567 มีนักท่องเที่ยวโปแลนด์ไปเที่ยวประเทศไทยกว่า 175,000 คน สูงกว่าเป้าหมายเดิมที่ตั้งไว้ 172,000 คน โดยการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทยจัดโปแลนด์อยู่ในกลุ่มนักท่องเที่ยวคุณภาพและเป็นดาวรุ่งที่มีอัตราการเจริญเติบโตสูง

การเดินทางไปยังประเทศไทยเป็นโอกาสให้นักท่องเที่ยวชาวโปลได้สัมผัสคนไทยและ soft power ของไทย จนนำไปสู่ความรักและหลงใหลในอาหารไทย และวัฒนธรรมประเพณีต่างๆ ของไทย จึงไม่น่าแปลกที่จะพบเห็นร้านอาหารไทยกระจายตัวอยู่ทั่วไปในโปแลนด์ นอกจากนี้ ธุรกิจบริการนวดและสปาไทย และค่ายมวยไทย ก็มีเป็นจำนวนไม่น้อย

2. วัฒนธรรมทางธุรกิจและธรรมเนียมปฏิบัติของโปแลนด์

ในขณะที่ชาวโปแลนด์ได้พบเจอและรู้จักอุปนิสัยของชาวไทยเป็นอย่างดี แต่ชาวไทยกลับมีความรู้เกี่ยวกับชาวโปแลนด์ ตลอดจน สังคมและวัฒนธรรมของชาวโปลน้อยมาก อุปสรรคทางภาษาอาจเป็นสาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้คนไทยไม่สามารถเข้าถึงคนโปลที่มีส่วนหนึ่งพูดภาษาอังกฤษไม่คล่องก็เป็นได้ แต่ปัจจุบันนี้ ชาวโปลสามารถใช้ภาษาอังกฤษในการติดต่อสื่อสารในชีวิตประจำวันและเจรจาธุรกิจได้เป็นอย่างดี

ชาวโปลนิยมทำธุรกิจกับคนที่พวกเขารู้จัก โดยคู่ค้าทางธุรกิจส่วนใหญ่เกิดจากการแนะนำให้รู้จักผ่านคนกลางที่ได้รับความเคารพเชื่อถือจากทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตาม ในกลุ่มผู้ประกอบการรุ่นใหม่และกิจการ SMEs ในปัจจุบัน นิยมเดินทางเข้าร่วมงานแสดงสินค้านานาชาติ ทั้งในประเทศและต่างประเทศเพื่อแสวงหาคู่ค้าทางธุรกิจด้วยตนเอง ทั้งนี้ หากเป็นไปได้ การเริ่มต้นติดต่อผู้ประกอบการโปแลนด์ควรจัดให้มีการประชุมเพื่อแนะนำตัวและพูดคุยเบื้องต้นในการพบกันครั้งแรก แล้วจึงค่อยเจรจาธุรกิจในการติดต่อครั้งต่อไป เพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น

2.1 เริ่มต้นดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

เมื่อได้รับการแนะนำให้รู้จักกัน คู่เจรจาควรจับมือกันอย่างมั่นคงและสบตากันเล็กน้อย ผู้เริ่มการสนทนาควรกล่าวทักทายกับทุกคนที่อยู่ในที่ประชุมเป็นรายบุคคล ควรจับมือกับคู่สนทนาฝ่ายตรงข้ามทุกคนเมื่อการประชุมเสร็จสิ้น สำหรับชาวโปแลนด์รุ่นเก่า บางครั้งผู้ชายอาจจุมพิตที่มือของสุภาพสตรีแทนการจับมือ ซึ่งถือเป็นการแสดงความเคารพ อย่างไรก็ตาม การทักทายลักษณะนี้เริ่มพบเห็นน้อยลงในปัจจุบัน

การพูดคุยกับคู่ค้าชาวโปแลนด์ สามารถสร้างความประทับใจด้วยการใช้ตำแหน่งหรือใช้คำนำหน้าว่า “Pan” อ่านว่า “ปาน” แปลว่าคุณผู้ชาย หรือ “Pani” อ่าวว่า “ปานี” แปลว่าคุณผู้หญิง และตามด้วยนามสกุล และชื่อของบุคคลนั้น จนกว่าพวกเขาจะเสนอให้ใช้ชื่อเรียกแบบไม่เป็นทางการ ชาวโปแลนด์มักรู้สึกประทับใจหากคู่เจรจาสามารถพูดประโยคภาษาของพวกเขาได้เล็กน้อยระหว่างการประชุม

การนัดหารือหรือการจัดประชุมกับนักธุรกิจชาวโปแลนด์ ควรมีการยืนยันรายละเอียดล่วงหน้าหนึ่งวันก่อนวันนัดหมาย โดยเวลาทำงานในโปแลนด์ทั่วไปอยู่ระหว่าง 08:00 – 16:00 น. และไม่มีช่วงพักกลางวันอย่างเป็นทางการ ส่วนวันหยุดประจำปีประมาณสองสัปดาห์ ชาวโปลมักใช้ไปกับการพักผ่อนและท่องเที่ยวในช่วงฤดูร้อนแบบต่อเนื่อง ในระหว่างเดือนมิถุนายน – สิงหาคม หากไม่ใช่ธุระเร่งด่วน ควรหลีกเลี่ยงการนัดเจรจาธุรกิจหรือจัดประชุมอย่างเป็นทางการในช่วงเวลาดังกล่าว

2.2 การประชุมหารือ

ชาวโปแลนด์เป็นคนตรงต่อเวลา และถือว่ากำหนดเวลาการประชุมเป็นข้อตกลงที่มีผลผูกพัน การมาสายเกินกว่า 15 นาทีเป็นสิ่งที่ไม่ควรกระทำ อย่างไรก็ดี หากการประชุมเริ่มต้นล่าช้าเพียงเล็กน้อยหรือมีประเด็นที่ต้องหารือเพิ่มเติม ก็มักไม่มีปัญหาในการขยายเวลาประชุมออกไปเล็กน้อย

การประชุมครั้งแรกมักเป็นการแนะนำตัว โดยการหารือในเบื้องต้นอาจเป็นการพบปะเจ้าหน้าที่ที่มีตำแหน่งงานต่ำกว่า แทนที่จะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง โดยจะเป็นการนำเสนอแนวทางความร่วมมือทางธุรกิจ นอกจากนี้ ในช่วงก่อนที่จะเข้าสู่สาระสำคัญของการประชุมและช่วงท้ายการประชุม อาจมีการพูดคุยเล็กน้อย หรือ small talk ในเรื่องทั่วไปที่ไม่เกี่ยวกับงาน เช่น สภาพอากาศ เหตุการณ์ปัจจุบัน พูดชมเชย หรือสิ่งที่สนใจร่วมกัน

แม้ว่าภาษาราชการของโปแลนด์ คือ ภาษาโปแลนด์ แต่นักธุรกิจผู้ประกอบการชาวโปแลนด์ส่วนใหญ่มักพูดภาษาต่างประเทศได้อย่างน้อยหนึ่งภาษา โดยทั่วไป การติดต่อธุรกิจและวงการค้าระหว่างประเทศจะใช้ภาษาอังกฤษเป็นสื่อกลาง นอกจากนี้ ยังมีผู้ประกอบการโปลจำนวนมากที่ใช้ภาษาเยอรมัน เช็ก หรือรัสเซียในการเจรจาธุรกิจ

ชาวโปแลนด์ค่อนข้างตรงไปตรงมาในการสนทนาทางธุรกิจ พวกเขามักจะแสดงความคิดเห็นอย่างเปิดเผย เพราะเชื่อว่าการพูดตรงไปตรงมาจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายมากกว่าการใช้คำพูดอ้อมค้อม ดังนั้นเมื่อถูกถามความเห็นเกี่ยวกับสินค้าและบริการ บ่อยครั้งที่ชาวโปแลนด์จะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อบกพร่องของสินค้าหรือบริการ โดยหวังว่าข้อบกพร่องนั้นๆ จะได้รับการแก้ไขอย่างทันท่วงที แต่มักจะไม่นิยมให้ความเห็นในเชิงบวก เพราะคิดว่าสิ่งที่ดีอยู่แล้ว ไม่มีอะไรต้องแก้ไขปรับเปลี่ยน ก็ไม่มีความจำเป็นต้องกล่าวถึง

การทำธุรกิจในโปแลนด์ต้องใช้ความอดทน เนื่องจากกระบวนการเจรจามักใช้เวลานาน และอาจไม่เป็นไปตามวาระที่กำหนดไว้เสมอไป เนื่องจากชาวโปแลนด์เป็นคนระมัดระวังรอบคอบ นอกจากนี้ ในบริษัทขนาดใหญ่การตัดสินใจที่มีผลต่อการดำเนินธุรกิจมักต้องผ่านการพิจารณาอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งอาจทำให้ใช้เวลาพิจารณานานกว่าที่คาดไว้

2.3 นามบัตร

การแลกเปลี่ยนนามบัตรยังคงเป็นเรื่องที่พบได้บ่อยในโปแลนด์ โดยทั่วไป นามบัตรมักมีภาษาโปแลนด์ด้านหนึ่ง และภาษาอังกฤษหรือภาษาอื่น ๆ อีกด้านหนึ่ง ตามความจำเป็น นามบัตรควรระบุข้อมูลสำคัญ ได้แก่ ชื่อและนามสกุล ตำแหน่ง วุฒิการศึกษา (ถ้ามี) ชื่อบริษัท และข้อมูลติดต่อ ก่อนเข้าร่วมการประชุม ควรเตรียมนามบัตรให้เพียงพอสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน

2.4 ลำดับชั้นในองค์กร

บริษัทในโปแลนด์มีโครงสร้างที่ค่อนข้างเป็นลำดับชั้น ชาวโปแลนด์ให้ความเคารพต่ออำนาจและผู้ที่ดำรงตำแหน่งสูงกว่า ซึ่งสะท้อนให้เห็นในโลกธุรกิจ โดยทั่วไปจะมีระยะห่างระหว่างผู้บริหารกับพนักงานระดับล่าง ในการสนทนากับผู้บังคับบัญชา ชาวโปแลนด์มักใช้กิริยาท่าทางที่เป็นทางการมากกว่าการพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานที่มีตำแหน่งเท่ากัน

การกำหนดตำแหน่งในองค์กรได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ อาทิ อายุ ระดับการศึกษา ประสบการณ์ทำงาน โดยการดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ขององค์กร จะต้องได้รับการอนุมัติจากผู้บังคับบัญชาก่อนเสมอ การตัดสินใจที่สำคัญมักต้องทำโดยฝ่ายบริหาร และการเจรจาทางธุรกิจมักคาดหวังให้ดำเนินการระหว่างบุคคลที่มีตำแหน่งใกล้เคียงกัน อย่างไรก็ตาม รูปแบบการทำงานแบบลำดับชั้นนี้พบมากในกลุ่มคนรุ่นเก่าในขณะที่ คนรุ่นใหม่มีแนวโน้มที่จะชอบความสัมพันธ์ในที่ทำงานที่เป็นกันเองและไม่เป็นทางการมากขึ้น

2.5 การแต่งกาย

ในการประชุมทางธุรกิจอย่างเป็นทางการ ชาวโปแลนด์นิยมแต่งกายแบบสุภาพเรียบร้อย โดยปกติแล้วผู้ชาย มักสวมสูทสีเข้ม พร้อมเสื้อเชิ้ตและเนคไท ส่วน ผู้หญิง มักสวมเสื้อสูทกับกางเกงขายาวหรือกระโปรง แต่สำหรับในวาระโอกาสอื่นๆ แล้ว ชาวโปแลนด์มักแต่งกายในสไตล์ business casual

นอกจากนี้ บริษัทขนาดใหญ่มักมีระเบียบการแต่งกายที่ชัดเจน ขณะที่บริษัทขนาดเล็กมักไม่มีข้อกำหนดที่แน่นอน พนักงานมักแต่งกายให้เหมาะกับตำแหน่งงานของตน อย่างไรก็ตาม ในช่วงฤดูร้อน เป็นเรื่องปกติที่พนักงานในบริษัทขนาดเล็ก อาจแต่งกายด้วยชุดลำลอง เนื่องจากสภาพอากาศที่ร้อนจัด และยังมีบรรยากาศของการพักผ่อนในช่วงเดือนพฤษภาคม – สิงหาคม

3. ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

สำหรับชาวโปแลนด์ การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นสิ่งสำคัญในธุรกิจ การรักษาความสัมพันธ์ที่ดีถือเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจกันระหว่างคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย ความสัมพันธ์ในที่ทำงานของโปแลนด์โดยทั่วไปยังคงมีความเป็นทางการอยู่บ้าง ในช่วงเริ่มต้นของการทำความรู้จักกับคู่ค้าทางธุรกิจ ชาวโปแลนด์มักไม่แสดงความเป็นกันเองมากเกินไป และจะรักษาระยะห่างไว้ในระดับหนึ่ง สมดุลระหว่างงานกับชีวิตส่วนตัวบางครั้งอาจไม่ชัดเจนเสมอไป ในบางกรณี ชาวโปแลนด์อาจส่งอีเมลหลังเวลาทำงานหรือในช่วงกลางดึกของวันอาทิตย์ก่อนวันทำงาน

3.1 ของขวัญ

ในการพบปะกับคู่ค้าชาวโปแลนด์เป็นครั้งแรก การมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ถือเป็นสัญลักษณ์ของความสัมพันธ์อันดี เช่น ของที่ระลึกจากต่างประเทศ หรือของที่มีตราสินค้าของบริษัท จะได้รับการชื่นชมเป็นอย่างดี สำหรับการไปร่วมในงานเลี้ยงนั้น ของขวัญที่ได้รับการยอมรับอย่างดี ได้แก่ ไวน์ กาแฟคุณภาพสูง ช็อกโกแลต และดอกไม้ (แต่ควรหลีกเลี่ยงดอกเบญจมาศ เนื่องจากเกี่ยวข้องกับงานศพ)

3.2 การเลี้ยงรับรอง

ในระหว่างมื้ออาหาร แขกที่สำคัญที่สุดมักจะถูกจัดให้นั่งทางด้านขวาของเจ้าภาพ โดยมารยาทบนโต๊ะอาหารไม่แตกต่างจากที่ใช้ในประเทศอื่น ๆ ในยุโรปมากนัก เป็นเรื่องปกติที่ระหว่างมื้ออาหารอาจมีการกล่าวสุนทรพจน์หรือแนะนำให้ดื่มอวยพร ตามธรรมเนียมแล้ว แขกจะไม่ยกแก้วขึ้นดื่มจนกว่าเจ้าภาพจะเป็นผู้เสนอให้ดื่มอวยพร (toast) ก่อน ทั้งนี้ หากเป็นการเลี้ยงรับรองในการเจรจาธุรกิจ เจ้าภาพมักเป็นผู้รับผิดชอบในการจัดเตรียมสถานที่และค่าใช้จ่าย อย่างไรก็ตาม การแสดงน้ำใจด้วยการเสนอแบ่งค่าใช้จ่ายหรือออกเงินเอง จะได้รับการตอบรับอย่างดี แม้ว่าจะถูกปฏิเสธในท้ายที่สุดก็ตาม

ความเห็น/ข้อสังเกต

1. หนึ่งในปัจจัยสำคัญที่จะส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจาธุรกิจกับผู้ประกอบการชาวโปแลนด์ คือ การทำความเข้าใจในพื้นเพทางวัฒนธรรม และธรรมเนียมปฏิบัติที่แตกต่าง ซึ่งจะช่วยสร้างความสัมพันธ์อันดี หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและความเข้าใจผิด รวมถึงช่วยให้การดำเนินงานทางธุรกิจเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. โปแลนด์เป็นตลาดการค้าที่น่าสนใจ โอกาสของสินค้าไทยในโปแลนด์ถือว่ามีแนวโน้มที่ดี โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่มอาหารและเครื่องดื่มของไทยที่ได้รับความนิยมมาโดยต่อเนื่อง ชาวโปแลนด์นิยมรับประทานอาหารไทยที่ร้านที่มีรสชาติของอาหารรสจัดแบบดั้งเดิม ซึ่งพบเห็นได้ทั่วประเทศ ในขณะเดียวกัน หนุ่มสาวในวัยทำงานก็เริ่มหันมาปรุงอาหารไทยในเมนูง่ายๆ รับประทานกันเองที่บ้าน ทำให้ห้างซุปเปอร์มาร์เก็ตต่างๆ ในโปแลนด์ต้องขยายพื้นที่วางจำหน่ายสินค้าอาหารของไทย เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า จึงมีโอกาสอีกมากสำหรับผู้ประกอบการ/ผู้ส่งออกไทยที่จะเข้าสู่ตลาดโปแลนด์ แต่ต้องขยันสร้างพันธมิตรทางธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ ด้วยความรู้ความเข้าใจหรือ know how อย่างลึกซึ้ง

แหล่งอ้างอิง :
1. Ministry of Economic Development and Technology
2. National Bank of Poland
3. Statistics Poland
4. Polish Investment and Trade Agency

อ่านข่าวฉบับเต็ม : รายงานเชิงลึก: พิชิตใจผู้ประกอบการโปแลนด์ยุคใหม่…ง่ายนิดเดียว