B2B marketplace คือ ตลาดกลางออนไลน์ขนาดใหญ่ที่ใช้ในการเจรจาการค้าระหว่างผู้ผลิต (supplier) กับร้านค้า (retailer) โดยร้านค้าสามารถซื้อสินค้าจากผู้ผลิตในลักษณะค้าส่งและนำไปต่อยอดโดยการจำหน่ายแบบค้าปลีกให้กับผู้บริโภคปลายน้ำ (consumer) โดยปี 2564 การจำหน่าย B2B marketplace มีการขยายตัวอย่างรวดเร็วถึง 7.2 เท่าเมื่อเทียบกับการจำหน่ายแบบ E-Commerce ทั่วไป
จากข้อมูลจาก straitsresearch.com ระบุว่าในปี 2564 ยอดจำหน่าย B2B marketplace ของสหรัฐฯ มีมูลค่าถึง 1,476,000 ล้านเหรียญสหรัฐ อย่างไรก็ดีมีการคาดการณ์ว่าในปี 2573 ตลาด B2B marketplace น่าจะมีการเติบโตถึง 8,573,000 ล้านเหรียญสหรัฐ
เว็ปไซต์ B2B marketplace จำหน่ายสินค้าไลฟ์สไตล์ยอดนิยมในตลาดสหรัฐฯ มีดังนี้
- Handshake https://www.handshake.com/
เว็ปไซต์ Handshake เป็นตลาดค้าส่งสำหรับผู้ค้าปลีกสินค้าไลฟ์สไตล์ เช่น ของตกแต่งบ้าน แฟชั่น เครื่องประดับ เครื่องประทินผิว เป็นต้น มีสินค้าหลากหลายแบรนด์จำหน่ายบนเว็ปไซต์นี้ ทั้งนี้ การจำหน่ายบนเว็ปไซต์นี้ช่วยทำให้ผู้ผลิต (supplier) สามารถเข้าถึงเครือข่ายผู้ซื้อที่หลากหลายในตลาดสหรัฐฯ ซึ่งรวมถึงตัวแทนจำหน่าย ร้านค้าปลีกและร้านค้าออนไลน์ ทั้งนี้ เว็ปไซต์ดังกล่าวมีร้านค้าปลีกใช้บริการมากกว่า 65,000 ราย
- Amazon Business https://business.amazon.com/
Amazon Business เป็นแพลตฟอร์ม B2B ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เหมาะสำหรับผู้ซื้อที่ต้องการซื้อสินค้าจากผู้ผลิต (supplier) ส่วนใหญ่ผู้ซื้อจะซื้อสินค้าเพื่อใช้สำหรับธุรกิจในปริมาณมาก ไม่ใช่เพื่อการจำหน่ายต่อ อย่างไรก็ดีมีการคาดการณ์ว่า Amazon Business น่าจะมีการขยายตัวถึง 83,000 ล้านเหรียญสหรัฐ ภายในปี 2568
Amazon Business เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค มีเครือข่ายที่ครอบคลุมทั่วโลกและมีห่วงโซ่อุปทานที่หลากหลายโดยอาศัยฐานของ Amazon ส่งผลให้ Amazon Business สามารถลดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดและต้นทุนการเจาะขยายฐานลูกค้าแบบ B2B แต่ในทางกลับกันความหลากหลายดังกล่าวก็ทำให้เกิดการแข่งขันที่สูงมากในระบบห่วงโซ่อุปทานเองของ Amazon เอง
- Faire https://www.faire.com/
Faire เป็นตลาดขายส่งสินค้าไลฟ์สไตล์ยอดนิยมสำหรับผู้ค้าปลีกรายย่อย โดยมีสินค้าให้เลือกสรรตั้งแต่สินค้าตกแต่งบ้าน สินค้าเฟอร์นิเจอร์ สินค้าแฟชั่น สินค้าเครื่องประดับ อาหาร สินค้าเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยง สินค้าสำหรับเด็ก สินค้าที่เกี่ยวกับความงาม สินค้าเครื่องเขียน เป็นต้น โดยการจำหน่ายผ่านเว็ปไวต์ Faire ผู้ผลิต (supplier) สามารถเข้าถึงร้านค้าผ่านทางอีเมล์โดยอาศัยระบบของ Faire Dashboard ทำให้ลดความเสี่ยงในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย
แนวโน้ม B2B E-Commerce ที่มาแรงในปีนี้ มีดังนี้
- การจัดการคำสั่งซื้อที่รวดเร็วช่วยกระตุ้นยอดจำหน่ายสินค้า
ผู้ซื้อมีความคาดหวังกับการจัดส่งสินค้าที่รวดเร็ว จากข้อมูลของ Shopify ระบุว่า ก่อนสถานการณ์โควิด บริษัท UPS มีเวลาขนส่งเฉลี่ย 2.96 วัน แต่เมื่อถึงสิ้นปี 2563 ก็เพิ่มขึ้นเป็น 4.96 วัน อันเป็นผลจากการขาดแคลนแรงงาน แต่ถึงกระนั้นเมื่อสถานการณ์เริ่มดีขึ้น ระยะเวลาในการจัดส่งในช่วงสิ้นปี 2564 ได้มีการปรับปรุงให้สั้นลงเหลือประมาณ 2-2.35 วัน ซึ่งการขนส่งที่รวดเร็วดังกล่าวได้ช่วยกระตุ้นกิจกรรมการซื้อของลูกค้าได้เป็นอย่างดี อนึ่ง ธุรกิจ B2B ได้นำกลยุทธ์การจัดการคำสั่งซื้อที่รวดเร็วมาใช้เป็นเครื่องมือดึงดูดผู้ซื้อเพื่อเพิ่มยอดการสั่งซื้อ โดยอาศัยการบริการของบริษัทขนส่งที่มีบริการครบวงจรหรือเรียกว่า Fulfilment Facility เพื่อทำให้ธุรกิจสามารถลดต้นทุนการจัดการสินค้าคงคลังและสามารถจัดส่งสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- ตลาดกลาง (marketplace) ช่วยสร้างโอกาสในการขาย
ผู้ซื้อ B2B จำนวนมากเริ่มค้นหาผลิตภัณฑ์ผ่านตลาดกลาง (marketplace) เพิ่มมากขึ้น จากข้อมูลของบริษัท Amazon ระบุว่าในช่วงไตรมาสที่สองของปี 2565 ยอดจำหน่ายสินค้าบนเวปไซต์ Amazon Business มีการขยายตัวเพิ่มขึ้นถึง 13% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา นอกจากนี้ยังพบว่าธุรกิจในสหรัฐฯ ประมาณ 15% และธุรกิจใน สหราชอาณาจักร ประมาณ 20% หันมาซื้อสินค้าจาก Amazon Business อย่างแพร่หลายเพิ่มมากขึ้นและคาดว่าน่าจะมีการขยายตัวเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในอนาคต
- การเจาะฐานลูกค้าธุรกิจผ่านสื่อโซเชียลมีเดีย
ถึงแม้ว่ากลยุทธ์การเข้าถึงผู้ซื้อผ่านสื่อโซเชียลมีเดียมักถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์ของ B2C E-Commerce มากกว่า แต่ในปัจจุบันการใช้สื่อโซเชียลมีเดียสำหรับ B2B E-commerce ก็มีบทบาทมากขึ้นเช่นกัน ปัจจุบันผู้ซื้อเชิงธุรกิจ 46% มองหาสินค้าบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย โดย 40% ของผู้ซื้อเชิงธุรกิจใช้สื่อโซเชียลเปรียบเทียบคุณภาพกับสินค้าแบรนด์ต่างๆ และ 35% ใช้สื่อโซเชียลเพื่อเรียนรู้ข้อมูลสินค้าและเป็นตัวช่วยในเพื่อประกอบการตัดสินใจซื้อ
- ผู้ซื้อเชิงธุรกิจให้ความสนใจกับกระแสความยั่งยืนมากขึ้น
บริษัทต่างๆ มีความตระหนักรู้เกี่ยวกับสภาพภูมิอากาศที่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มมากขึ้น ดังนั้น บริษัทจำนวนมากจึงได้หันมาซื้อสินค้าที่มีความยั่งยืนและเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้น จากข้อมูลของ Shopify ระบุว่าฐานลูกค้าธุรกิจมีความภักดีต่อธุรกิจที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมมากขึ้น 4.3 เท่า และในทางกลับกันผู้ผลิตก็หันมาจำหน่ายสินค้าที่มีความยั่งยืนและเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมเพิ่มมากขึ้นถึง 20%
- เอกลักษณ์เฉพาะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษ
ข้อมูลการสำรวจความคิดเห็นของผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ ประมาณ 3,500 ราย ของบริษัท McKinsey พบว่า นอกจากช่องทางการซื้อที่สะดวกสบายแล้ว ลูกค้ายังต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นอีกด้วย ผู้ซื้อแบบ B2B ต้องการให้แบรนด์สื่อสารข้อความที่ตรงเป้าหมายกับธุรกิจ โดยอาศัยประสบการณ์การซื้อสินค้าของลูกค้ามาปรับใช้ให้เหมาะสม เช่น มีการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าเคยค้นหา มีการนำเสนอความคิดใหม่ๆ หรือสินค้าใหม่เพื่อดึงดูดลูกค้าจากประวัติการซื้อเดิม กระตุ้นการจำหน่ายสินค้าที่ลูกค้าเคยเลือกไว้ในตระกร้าแต่ยังไม่ได้เกิดการซื้อผ่านการจัดกิจกรรมส่งเสริมการจำหน่ายเพื่อเร่งการหมุนเวียนของสินค้า เป็นต้น
- จัดรูปแบบของเวปไซต์ให้เหมาะสมกับขนาดของมือถือเพื่อความสะดวกในการค้นหา
ตลาดการขายสินค้าบนมือถือ (Mobile Commerce หรือ M-Commerce) ทั่วโลก ปี 2564 มีมูลค่ามากกว่า 830,000 ล้านเหรียญสหรัฐ ดังนั้น การสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าบนมือถือจึงเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก ทั้งนี้ ในปี 2564 ยอดการจำหน่ายของ M-Commerce ในสหรัฐฯ มีมูลค่าสูงถึง 360,000 ล้านเหรียญสหรัฐ และมีการคาดการณ์ว่าในปี 2568 มูลค่าการจำหน่ายของ M-Commerce ในสหรัฐฯ น่าจะมีการขยายตัวเกือบสองเท่าหรือประมาณ 710,000 ล้านเหรียญสหรัฐ ดังนั้น การสร้างความสะดวกสบายให้กับลูกค้า เช่น การเชื่อมต่อระหว่างแอพพลิชั่นกับเวปไซต์เพื่อลดขั้นตอนการค้นหา การออกแบบที่น่าดึงดูดและง่ายต่อการค้นหาบนมือถือ การลดขั้นตอนการจ่ายชำระเงินเหลือเพียงแค่การกดครั้งเดียว การลดขั้นตอนการกรอกข้อมูลต่างๆ หรือการเชื่อมต่อกับ Mobile Wallet ล้วนเป็นสิ่งที่ผู้ขายควรศึกษาและเตรียมพร้อมเพื่อประโยชน์ในการเพิ่มยอดจำหน่ายต่อไปในอนาคต
- การบริการออนไลน์มีความสำคัญอย่างมากสำหรับลูกค้า
การสำรวจข้อมูลของผู้ซื้อธุรกิจทั่วโลก ปี 2564 ของบริษัท McKinsey ปี 2564 พบว่าประมาณ 2 ใน 3เลือกใช้บริการแบบดิจิทัลหรือบริการออนไลน์ในระยะไกล ปัจจุบันผู้ซื้อ B2B 67% ซื้อสินค้าทางออนไลน์ และ 18% ของผู้ซื้อ B2B ดังกล่าวนิยมการซื้อแบบบริการตนเอง (self-service buying) อย่างไรก็ดี การที่คนรุ่น Millennials กลายเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรมากขึ้น ส่งผลให้วิธีการซื้อแบบ B2B ดั้งเดิม เช่น ทางโทรศัพท์ ถูกแทนที่เทคโนโลยีสมัยใหม่อย่างช่องทางออนไลน์และทางมือถือมีบทบาทมากขึ้น ผู้ซื้อต้องการหาข้อมูลและซื้อสินค้าภายในช่องทางเดียวกันโดยไม่ต้องพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย จากข้อมูลพบว่า 86% ของลูกค้าต้องการใช้เครื่องมือเพื่อหาข้อมูลด้วยตนเองมากกว่าการติดต่อฝ่ายขาย
ตัวอย่างการพัฒนาเครื่องมือที่ใช้บริการออนไลน์ของอุตสาหกรรมความงามของบริษัท Beauty Solutions (https://beautysolutions.com/) ที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความงามและเครื่องมือต่างๆ สำหรับธุรกิจ B2B ปัจจุบันจำหน่ายสินค้าให้กับลูกค้าในสหรัฐฯ ครอบคลุมถึง 7 รัฐ โดยทางบริษัทจะสร้างศูนย์รวมข้อมูลและการให้บริการสำหรับลูกค้า (customer portal) เพื่อให้ลูกค้าธุรกิจสามารถเข้ามาพิจารณาดูราคา สั่งซื้อสินค้าและจัดส่งได้ในหลายๆ พื้นที่ สามารถติดตามการสั่งซื้อและการจัดส่ง สามารถสั่งจองสินค้าล่วงหน้าและสามารถศึกษาข้อมูลและคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในวงการได้ แต่ลูกค้าจำเป็นต้องมีใบรับรองวิชาชีพในด้านการดูแลความงาม (cosmetology license) จึงจะสามารถใช้บริการดังกล่าวได้
ตลาดสหรัฐฯ มีความเปิดกว้างให้กับผู้ผลิตทั้งในและต่างประเทศ โดยอาศัยอุปสงค์ความต้องการของผู้ซื้อทั้ง B2B และ B2C เป็นแรงขับเคลื่อนที่สำคัญ ดังนั้น การใช้ช่องทางการเจาะตลาดแบบ E-Commerce โดยเน้นการขยายผ่านกลุ่มธุรกิจก็น่าน่าจะสร้างโอกาสในการขยายการส่งออกให้กับสินค้าไทย โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่มไลฟ์สไตล์ โดยอาศัยเครือข่ายของ marketplace ที่น่าสนใจในตลาดสหรัฐฯ และเชื่อว่าช่องทางดังกล่าวน่าจะขยายโอกาสทำให้สินค้าไทยสามารถกระจายไปยังทั่วโลกได้ อนึ่ง ผู้ผลิตไทยควรเริ่มศึกษาและหาข้อมูลแหล่งจัดเก็บและกระจายสินค้าที่ครบวงจรในลักษณะ fulfilment facility เพื่อสร้างความได้เปรียบในตลาด ซึ่งในปัจจุบัน marketplace อย่างบริษัท Amazon ได้รวมบริการดังกล่าวเข้าไว้ให้กับลูกค้าโดยมีการคิดค่าบริการแตกต่างกันไป
รายชื่อ fulfilment facility น่าสนใจในสหรัฐฯ อ้างอิงตามเวปไซต์ของ The E-Commerce Manager (https://theecommmanager.com/) มีดังนี้ ShipBob (https://product.shipbob.com/) Linnworks (https://go.linnworks.com/) ShipMonk (https://www.shipmonk.com/) Saltbox (https://www.saltbox.com/) ShipHero (https://shiphero.com/)
สำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครนิวยอร์ก
ที่มา : กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (สค.)
